Que dois-je faire pour atteindre mes objectifs de recettes ? Comment remplir ma salle ?
En échangeant avec plusieurs structures avec qui nous travaillons au quotidien, nous avons listé quelques astuces de billettistes pour générer des revenus tout en attisant et fidélisant de nouveaux publics.
Astuce n°1 – Bien connaître ses publics
Toute bonne stratégie de commercialisation commence par l’identification de sa cible, car avant d’espérer pouvoir la toucher, il faut d’abord déterminer qui elle est.
Déterminez les informations à collecter sur les fiches clients en fonction de vos besoins.
En fonction de votre secteur d’activité, faites remonter les informations qui correspondent à vos besoins, Quel champ souhaitez-vous mettre en obligatoire ou en optionnelle ? Quelles données souhaitez-vous renseigner et sur quel canal de vente ?
Centralisez toutes les données relatives à vos publics au travers d’un même outil.
Stop, à la multitude de fichiers Excel par service. Faites de l’outil Billetterie le seul espace de stockage des données relatives aux publics. Les données centralisées auront ainsi plus de sens, et seront plus faciles à analyser.
Incrémentez les éléments récoltés en dehors de la billetterie :
- Fichiers clients d’une programmation Hors les murs
- Les réseaux sociaux
- Le livre d’or numérique
- Les enquêtes de satisfaction, etc.
Analysez votre base de données afin de segmenter vos publics.
Autre facteur à prendre en considération, les comportements d’achat. Si vous développez une billetterie en ligne, certaines informations sont nécessaires à l’enregistrement de la vente du billet. Elles sont un atout précieux pour renforcer ou élargir votre communication.
A chaque nouvel achat, vous pouvez ainsi être en mesure de déterminer :
- Les primo spectateurs : définir si la personne fréquente votre salle pour la première fois via la date d’achat
- Le taux de fidélisation : comptabiliser qui revient fréquemment
- La géolocalisation : définir les zones/quartiers concentrant le plus de votre public via le code postal (peut être exploité à des fins d’achat d’espace affichages Metro, etc.)
- La période propice à l’achat : Observer la période à laquelle les publics achètent leur billet/ Constater une régularité (un jour précis, un nombre de spectacles par mois)
- Le délai moyen d’achat : déterminer ceux qui achètent en last minute ou ceux anticipant leur achat avec la date d’achat.
Segmenter les publics vous permet de repérer des types de publics qui se ressemblent : similitudes d’achats de places de spectacles (régularité, esthétique…). Vous pourrez ensuite leur envoyer des e-mails et des recommandations spécifiques.
Nous proposons une programmation très variée, allant d’un concert de rock à un spectacle de danse contemporaine. Segmenter nos publics et effectuer une communication ciblée sont essentiels. Nous faisons en sorte que notre public voit un ensemble de propositions artistiques en s’appuyant sur ce qu’ils aiment et ce qu’ils attendent.
Fleur Richard, secrétaire générale du Lieu Unique à Nantes.
Astuce n°2 – Fidéliser ses publics
Le premier pas vers la fidélisation est la relation de confiance que vous instaurez entre votre structure et vos publics. Le niveau de qualité des expériences mises à leur disposition est essentiel. Cela aurait un impact sur l’intention de retenter l’expérience au sein de votre lieu.
Récompensez la fidélité
Les spectateurs fidèles aiment être reconnus, et c’est en les récompensant avec des avantages tels que des services personnalisés que vous renforcerez leur fidélité. Créez un programme de fidélisation innovant pour rester dans l’esprit de vos publics.
La Newsletter personnalisée : un moyen de communication directe
La Newsletter reste un outil fiable vous permettant d’entretenir votre relation avec votre public. Bien utilisée, la Newsletter permet de renforcer la relation entre votre structure et vos publics afin d’augmenter le taux de fidélisation événements après événements.
Astuce n° 3 – Adapter sa politique commerciale
La billetterie est un point d’impact entre campagne marketing ciblée et communication personnalisée.Il est en effet nécessaire de proposer continuellement à ses publics des offres adaptées avec ses habitudes de consommation quotidienne pour le toucher le plus directement et efficacement.
Maîtriser sa propre billetterie
Certains services tiers se développent pour revendre à bas coûts les places non vendues. Cependant, utiliser en interne à votre structure les techniques marketing appliquées au secteur culturel vous permet de garder en main la gestion de vos coûts et le ciblage de votre communication.
Adapter vos offres en fonction de vos analyses
L’analyse des éléments de billetterie peut mener à une réflexion autour de l’optimisation de l’offre, et ce, en agissant sur des leviers tels que :
- La simplification de l’offre
- L’adaptation de ses offres en vue de la consommation réelle : proposer par exemple des pack Famille, transformer vos formules Abonnement en Adhésion, etc.
- La modulation du prix en fonction des périodes et des volumes de fréquentation.
Plusieurs structures font le constat que leurs publics achètent de plus en plus ses places à la dernière minute. Ce manque d’anticipation d’achat, engendre de fait moins de visibilité sur vos objectifs de remplissage. Adaptez vos offres de préventes en fonction.
Pour répondre aux évolutions d’achat de nos publics, comme cela a été le cas pour d’autres lieux, nous avons dû apporter plus de souplesse et adapter nos différentes offres d’abonnement et d’achat groupé de billets aussi bien au guichet que sur le web pour fluidifier la vente le plus possible.
Fleur Richard, secrétaire générale du Lieu Unique à Nantes.
Astuce n°4 – Proposer des expériences uniques
Le public n’a que l’embarras du choix, face à une offre pléthorique. Les publics sont, à la recherche de variété et de nouveauté. L’expérience est, plus que jamais, un facteur déterminant pour attirer un public en quête permanente de renouveau. Il n’est plus simplement question d’aller à un spectacle mais d’élargir son expérience, avant pendant et après spectacle.
Proposez des offres « Prestiges »
Valorisez vos offres en proposant des services connexes de type coupe de champagne proposé dans l’espace VIP, billets collectors en guise d’objet souvenir ou bien encore visites des coulisses, etc.
Si vous détenez un espace restauration au sein de votre lieu, maximisez la présence de vos publics au sein de vos espaces, en proposant des formules de type « dîner + spectacle ».
Développez vos relations avec vos publics
Proposez des rencontres avec les artistes, des bords de plateau, pour continuer l’expérience du spectacle.
Reconsidérez votre façon d’accueillir les spectateurs
Les équipes d’accueil ont un rôle primordial et central : il est la première et parfois la seule interface entre les publics et l’organisation culturelle. Valorisez vos équipes en les impliquant dans votre politique des publics.
Astuce n°5 – Mettre en place des services complémentaires
Les services complémentaires renforcent la relation entre la structure et son public. Ils sont source de revenus supplémentaires et favorise l’anticipation d’achat en permettant de rendre l’achat le moins contraignant possible.
Facilitez leur venue
Négociez des avantages tarifaires avec des parkings avoisinants, et proposez un package permettant d’acheter son billet et son ticket de parking en même temps. Ou proposez des services de gardes d’enfants sein de votre lieu.
« Nous testons un tout nouveau service à destination des familles pour cette saison 19/20. Il s’agit d’une garderie éphémère dans les locaux du Lieu Unique pour permettre aux parents d’assister au spectacle tout en occupant leurs enfants. Il s’agit d’ateliers de pratique à destination des enfants de 6 à 12 ans organisés de façon ponctuelle sur le temps de certains spectacles. »
Fleur Richard, secrétaire générale du Lieu Unique à Nantes.
Donnez le droit à vos publics de changer d’avis
Proposez une assurance annulation au moment de l’achat de place sous conditions pour rendre l’achat le moins contraignant possible afin de donner aux publics le droit de changer d’avis sans pour autant se diriger vers la billetterie secondaire.
Offrez à vos publics un service de reprise ou d’échange de billets dont vous gardez la maîtrise totale. Ces options peuvent générer l’action d’achat beaucoup plus rapidement et facilement car le spectateur sait qu’il peut éventuellement avoir une porte de sortie si jamais il ne peut plus se rendre à son événement.
Facilitez le paiement des groupes
Proposez à vos publics de partager le paiement de sa commande avec une solution de paiement en ligne de type cagnotte intégrée dans le parcours d’achat de votre billetterie en ligne. Plus besoin d’avancer pour ses proches, la solution permet à l’initiateur d’un achat de groupe de partager le paiement entre différents participants directement sur le site.
« Notre principale problématique c’est la connaissance de nos spectateurs et nous mettons en place différents outils innovants proposés par la billetterie en ligne pour se réapproprier cette connaissance. C’est ce que nous avons fait en intégrant Sharegroop une solution de paiement groupé, notamment du fait de notre public composé de jeunes spectateurs. »
Elsane Guglielmino – Directrice Apollo Théâtre – Paris